Formation Entretien Client en Gestion de Patrimoine : Découverte et Restitution
Une remarque sur le format, enfin. Trois heures peuvent sembler courtes pour un sujet aussi vaste, mais l’entretien client en gestion de patrimoine ne s’apprend pas en accumulant de la théorie relationnelle. Il s’améliore par l’observation de sa propre pratique et par l’acquisition de quelques enchaînements éprouvés. Le module fournit ces enchaînements, les fait tester sur des situations réelles, puis renvoie chacun à ses rendez-vous pour les éprouver.
Entretien patrimonial : conduire une découverte qui débouche sur une recommandation solide
La qualité d’une recommandation patrimoniale ne dépend pas du produit retenu mais de l’information recueillie en amont. Un conseiller qui n’a pas identifié un projet de départ à l’étranger, une clause bénéficiaire obsolète ou une échéance professionnelle à cinq ans produira une préconisation techniquement correcte et humainement inadaptée. La découverte n’est donc pas une formalité administrative préalable : c’est le cœur du métier.
Ce module de 3 heures traite l’entretien comme une compétence structurée, avec ses étapes, ses techniques de questionnement et ses pièges. Il articule deux exigences souvent vécues comme contradictoires : la fluidité relationnelle attendue par le client et la rigueur documentaire imposée par la réglementation, qu’il s’agisse du recueil des exigences et besoins ou des obligations de connaissance du client.
Le parti pris est celui de la pratique. Chaque séquence propose des formulations concrètes, des enchaînements de questions et des exemples de reformulation, plutôt que des principes généraux sur l’écoute active.
Objectifs pédagogiques de la formation entretien client en gestion de patrimoine
À l’issue du module, vous conduisez un entretien complet et vous produisez un dossier de découverte exploitable et conforme :
- Préparer un rendez-vous à partir des informations déjà disponibles
- Structurer la découverte en séquences logiques plutôt qu’en questionnaire
- Formuler des questions ouvertes qui font émerger les projets non exprimés
- Recueillir les exigences et besoins de manière complète et documentée
- Établir un profil de risque cohérent avec les réponses obtenues
- Reformuler et hiérarchiser les objectifs avec l’accord explicite du client
- Présenter une recommandation en reliant chaque préconisation à un besoin exprimé
- Assurer la traçabilité de l’entretien et organiser le suivi dans le temps
Public et prérequis
Public concerné par cette formation entretien client en gestion de patrimoine
Le module s’adresse aux professionnels du conseil patrimonial et financier, quel que soit leur statut :
- Conseillers en gestion de patrimoine indépendants ou salariés
- Conseillers en investissements financiers
- Courtiers et agents généraux d’assurance orientés épargne
- Conseillers bancaires en charge d’une clientèle patrimoniale
- Intermédiaires en opérations de banque élargissant leur offre
- Collaborateurs débutants en cabinet de gestion de patrimoine
Prérequis pour suivre la formation
Le module suppose une familiarité minimale avec l’univers du conseil :
- Comprendre le français écrit professionnel
- Disposer d’un accès internet
- Connaître les grandes familles de placements et d’enveloppes fiscales
Programme détaillé de la formation entretien client en gestion de patrimoine (3 heures)
Les 3 heures se répartissent en six séquences courtes. Chacune combine une démonstration commentée et un exercice de formulation.
- Exploitation des informations déjà détenues et des documents transmis
- Définition d’un objectif de rendez-vous réaliste
- Cadrage du temps, du lieu et de la présence du conjoint
- Préparation matérielle : trame, supports, autorisations de traitement
- Ouverture, cadrage et annonce du déroulement
- Questions ouvertes, questions de relance et silence utile
- Exploration des trois horizons : situation actuelle, projets, craintes
- Repérage des non-dits : santé, famille recomposée, tensions successorales
- Contenu réglementaire du recueil et articulation avec le devoir de conseil
- Connaissance du client : identité, origine des fonds, situation professionnelle
- Détermination du profil de risque et cohérence des réponses
- Traitement des incohérences et des refus de répondre
- Technique de reformulation synthétique et validation explicite
- Hiérarchisation des objectifs et arbitrage entre projets concurrents
- Chiffrage des besoins et définition d’horizons temporels
- Formalisation d’une feuille de route acceptée par le client
- Structure d’une présentation reliant chaque solution à un besoin identifié
- Explication du risque, du rendement attendu et de la liquidité
- Traitement des objections et gestion du délai de réflexion
- Formalisation écrite de la recommandation et remise des documents
- Compte rendu d’entretien : contenu utile et conservation
- Protection des données personnelles collectées
- Points de contrôle en cas d’inspection ou de réclamation
- Organisation du rendez-vous de suivi et actualisation du dossier
Ateliers et cas pratiques de la formation entretien client en gestion de patrimoine
Le module repose sur des mises en situation filmées et des trames à compléter :
- Analyse d’un entretien filmé et repérage des questions manquées
- Reformulation écrite d’une situation familiale complexe
- Construction d’une trame de découverte personnalisable
- Remise d’un modèle de compte rendu et d’une check-list de conformité
Déroulement, évaluation et validation
Moyens et méthodes pédagogiques
Le module se suit à distance, en autonomie, sur un format court adapté à un emploi du temps chargé :
- Séquences vidéo de moins de quinze minutes
- Entretiens filmés commentés image par image
- Trames de découverte et modèles de compte rendu modifiables
- Assistance pédagogique par messagerie sous 48 heures ouvrées
Modalités d’évaluation
L’évaluation porte sur la capacité à conduire et documenter un entretien :
- Quiz de positionnement en ouverture
- Exercices de formulation corrigés à chaque séquence
- Étude de cas finale : dossier de découverte complet à partir d’un verbatim
- Seuil de réussite fixé à 80 % de bonnes réponses
Validation et attestation
La réussite du contrôle final donne lieu à une attestation de fin de formation mentionnant l’intitulé, la durée de 3 heures et les compétences visées. Elle peut être présentée au titre de la formation continue des intermédiaires en assurance et des conseillers en investissements financiers.
Informations pratiques
Délai d’accès à la formation
Inscription ouverte toute l’année, accès activés sous 48 heures ouvrées après validation du dossier, pour une durée de deux mois renouvelable.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Vidéos sous-titrées et supports compatibles avec les principaux lecteurs d’écran. Notre référent handicap étudie sur demande les aménagements nécessaires.
Formateur référent
Le module est conçu par un conseiller en gestion de patrimoine en exercice, également formateur en techniques d’entretien auprès de réseaux de distribution.
Formations liées
Ces formations approfondissent le contenu technique mobilisé pendant l’entretien :
- Conseiller en gestion de patrimoine — le métier, son cadre et ses obligations
- DDA et entretien patrimonial — l’angle réglementaire de la distribution d’assurance
- Livret CIF — le statut de conseiller en investissements financiers
- DDA et conformité — les obligations documentaires et de contrôle
- Assurance vie — l’enveloppe centrale du conseil patrimonial
- Assurance vie et PER — arbitrer entre épargne disponible et retraite
- Transmission du patrimoine — intégrer la dimension successorale à la découverte
- Viager immobilier — une solution de revenu complémentaire à connaître
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