Formation DISC : communiquer et vendre avec les 4 couleurs — 14 h

La formation DISC apprend aux conseillers en immobilier, en crédit et en assurance à reconnaître en quelques minutes le style de comportement d’un client — Dominant, Influent, Stable ou Conforme — et à adapter leur rythme, leurs mots et leurs supports sans jamais changer le fond du conseil. Ce parcours 100 % e-learning de 14 heures suit l’équipe d’un cabinet fictif de Toulouse, du premier rendez-vous au courriel de suivi : portraits des quatre couleurs, connaissance de soi, écoute active et assertivité, téléphone et écrit dans le cadre en vigueur depuis le 11 août 2026, usage responsable de la méthode face aux clients vulnérables et en recrutement. Il comprend un test de positionnement, quatorze cas pratiques dialogués, des quiz corrigés, 89 cartes de révision, un livret récapitulatif et un QCM final ; une attestation est délivrée après réussite.

Objectifs pédagogiques de la formation DISC

À l’issue de cette formation, le stagiaire sera capable de :

• Situer le modèle DISC (Marston, 1928) et lire le style d’un client à partir de deux axes : le rythme et la priorité ;
• Mener un entretien adapté au Dominant et à l’Influent sans sacrifier les étapes du conseil — exigences et besoins précisés par écrit en assurance (art. L.521-4 du code des assurances) ;
• Accompagner la décision du Stable et répondre au Conforme avec méthode, en citant juste les délais qui protègent le client (art. L.313-34 du code de la consommation, L.271-1 du CCH, L.132-5-1 du code des assurances) ;
• Identifier son propre style de vendeur, ses angles morts et les tensions avec le style du client ; garder la maîtrise de soi face à un client tendu ;
• Pratiquer l’écoute active et l’assertivité : questions ouvertes, reformulation, réponse en « je », sans fuite, agressivité ni manipulation ;
• Prospecter par téléphone dans le cadre en vigueur depuis le 11 août 2026 : consentement préalable, refus respecté, créneaux et fréquence (art. L.223-1 et L.221-16 du code de la consommation) ;
• Rédiger un courriel adapté à chaque couleur, complet, exact et sans promesse, en gardant la preuve de l’information donnée (art. 1112-1 du code civil) ;
• Utiliser le DISC de façon responsable : pratiques agressives et abus de faiblesse (art. L.121-6 et L.121-8 du code de la consommation), recrutement (art. L.1221-6 et L.1221-8 du code du travail).

Public et prérequis

Public concerné par cette formation DISC

Cette formation s’adresse aux agents immobiliers, négociateurs et collaborateurs habilités, aux courtiers en crédit et à leurs mandataires, aux conseillers et courtiers en assurance, aux conseillers en gestion de patrimoine, ainsi qu’aux managers commerciaux qui accompagnent une équipe de conseillers. Elle complète utilement une formation de conseiller de vente.

Prérequis pour suivre la formation

Aucun prérequis de diplôme n’est exigé. Une maîtrise du français écrit ainsi qu’un accès à un ordinateur et à une connexion internet suffisent pour suivre le parcours en autonomie.

Programme détaillé de la formation DISC (14 heures)

Module 1 — Les fondamentaux du DISC

• Des quatre humeurs d’Hippocrate et des tempéraments de Galien au modèle de Marston (1928) : ce que le DISC décrit, et ce qu’il ne dit jamais d’un client ;
• Deux axes, quatre styles : lire un client en deux questions et vérifier par un second indice ;

Module 2 — Portraits : le Rouge et le Jaune

• Le Dominant : la règle des trois C, deux options comparées, la décision laissée au client — vite sur la forme, complet sur le conseil ;
• L’Influent : créer le lien, fixer un objectif commun, ne rien promettre que les documents ne confirment pas (art. L.121-2 du code de la consommation) ;

Module 3 — Portraits : le Vert et le Bleu

• Le Stable : rassurer, associer les proches, relancer à date fixe ; dix jours de réflexion sur l’offre de prêt, dix jours de rétractation pour l’acquéreur ;
• Le Conforme : réponses point par point, sources citées, compte rendu écrit ; trente jours de renonciation en assurance vie ;

Module 4 — Se connaître pour mieux vendre

• Votre style de vendeur, ses forces et ses angles morts ; les deux axes de tension avec le client ;
• Maîtrise de soi en quatre étapes, confiance, ténacité ; l’honnêteté comme obligation (art. L.521-1 du code des assurances, déontologie immobilière) ;

Module 5 — Écouter, s’affirmer, s’adapter

• L’empathie en quatre temps, les quatre familles de questions ouvertes, la reformulation ; l’écoute qui devient un écrit des besoins ;
• L’assertivité en quatre temps et la synchronisation de l’accueil, de l’entretien et de la conclusion avec chaque couleur ;

Module 6 — La relation à distance

• Démarchage téléphonique depuis le 11 août 2026 : consentement préalable, refus, créneaux de semaine, quatre appels au plus sur trente jours ; le mythe des « 55 % » de Mehrabian ;
• Reconnaître la couleur au décroché et écrire en couleurs : quatre styles de courriel, un contenu toujours complet ;

Module 7 — Tensions et usage responsable du DISC

• Le client « opposé », la fiche de travail et un plan de progrès sur trente jours ;
• Pratiques agressives, abus de faiblesse (trois ans d’emprisonnement et 375 000 € d’amende encourus) et DISC en recrutement ;

Ateliers d’entraînement inclus

• Un simulateur de vente : cartes mémo, tri des styles, voix au téléphone, les cinq leviers de l’appel, quatre conversations de vente à embranchements et un autodiagnostic du vendeur ;
• 89 cartes de révision interactives, classées dans l’ordre d’un rendez-vous client ;
• Un livret récapitulatif de 21 pages : une page par chapitre, les quatorze cas pratiques corrigés et une fiche des repères à détacher ;
• Sept fiches pratiques PDF, une par module, et une boîte à outils de 16 pages : phrases prêtes à l’emploi, réflexes et repères légaux.

Déroulement, évaluation et validation

Moyens et méthodes pédagogiques

Cette formation DISC en ligne s’appuie sur sept modules e-learning interactifs au format SCORM, quatorze cas pratiques mis en scène autour d’un fil rouge unique, des quiz corrigés après chaque chapitre, un simulateur de vente, des cartes de révision, des fiches pratiques et un livret récapitulatif. Chaque stagiaire dispose d’un accès individuel sécurisé sur une plateforme LMS dédiée, avec tableau de bord de progression et suivi du temps de connexion.

Modalités d’évaluation

• Test de positionnement à l’entrée (5 questions, non noté) pour situer ses acquis ;
• Quiz corrigés intégrés à chaque chapitre et quiz de fin de module ;
• QCM final en ligne de 20 questions — réussite à 14/20 (70 %), 3 tentatives maximum, la meilleure note est retenue ;
• Questionnaire de satisfaction à chaud, puis à froid à 3 mois.

Validation et attestation

Une attestation de fin de formation et un certificat de réalisation sont délivrés sous 72 heures par voie dématérialisée, sous réserve de la réussite au QCM final (≥ 70 %) et de la réalisation effective du parcours. L’attestation mentionne le titre de la formation, la durée (14 heures), les dates, la modalité et le résultat de l’évaluation — utilisable au titre de la formation continue des professionnels de l’immobilier (décret n° 2016-173).

Informations pratiques

Délai d’accès à la formation

L’inscription à cette formation DISC est possible à tout moment ; l’accès à la plateforme est ouvert sous 24 heures ouvrées après réception du paiement. Besoin d’une convention ou d’un financement entreprise ? Demandez votre devis de formation ou contactez un conseiller. La même formation existe en version 7 heures.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toute situation de handicap est étudiée en amont de l’inscription afin d’adapter le parcours, les supports ou les délais. Référent handicap : Logan Brigaud — contact@formera.fr — 06 18 21 93 95.

Formateur référent

M. Logan Brigaud, président et formateur FORMERA — courtier en assurance et agent immobilier, praticien en exercice dans les domaines de l’assurance, de la finance, de l’immobilier et de la gestion de patrimoine.

Formations liées

Pour prolonger la relation client : formation gestion des conflits, formation conseiller de vente et formation ALUR 42 h transaction et évaluation.